Власна справа – гра у «Ва-банк». В Україні тим паче. Однак завжди знаходяться сміливці, які ставлять на себе й виграють ставку. Вже не вперше таких відчайдухів журналістам RegionNews вдається знайти у Запоріжжі.
Двом сестрам довелося набити «чималі гулі» – піти у мінус, витратити понад 70 метрів тканини, розчаруватися в бізнесі – щоб спростувати тезу: «В одну річку двічі не ввійдеш».
Альона Кушнір (руда) – «людина-продукт». Навчалася у Київському національному університеті технологій та дизайну (КНУТД) на спеціальність дизайнерки. Зацікавилась шиттям ще в дитинстві. Прискіплива. Переробить виріб 15-16 разів, аби він сидів на замовнику ідеально.
Вікторія Кушнір (чорнява) – «людина-просування». Має дві освіти. Навчалась в медичному коледжі. Деякий час працювала фельдшеркою. Потім вирішила змінити професію й пішла здобувати знання журналістки в Запорізький національний технічний університет (ЗНТУ). Близько 10 років підкорювала ЗМІ та пресслужби. Імпульсивна та наполеглива.
Із самого початку Альона знала, що створюватиме одяг. Шлях виявився тернистим. Адже, окрім того, щоб шити дизайнерські речі, треба вміти продавати свій продукт. З останнім почали з’являтись проблеми. Були спроби здобути своє місце на Олімпі за допомогою показів на Ukrainian Fashion Week, однак окрім витрат, модний майданчик нічого не приніс.
«Насправді, щоб взяти участь у показі треба викласти чималу суму. І тут треба рахувати в доларах. Потім на тебе лягають витрати на дорогу, за моделей, візаж. Загалом суцільні розчарування. Величезного напливу клієнтів, великої впізнаваності отримати так і не вдалося. Єдине, що організатори непогано заробили на події», – згадують дівчата.
З усім тим, попит на одяг запорізької дизайнерки зростав. Подружки завалювали повідомленнями з проханнями пошити для них купальник, який ідеально сидітиме на фігурі. З’являлися нові клієнтки. Так, за 10 років зібралося багато різноманітних фасонів.
Три року тому, сестри прийшли до висновку, що треба об’єднувати зусилля, щоб розширюватися і створювати власну справу. Народився на світ бренд «Альтер Его».
Увага! Зараз почнеться розмова про те, як не треба робити. Тому відведіть бізнесменів-початківців від екранів. А ще краще попередьте їх, що успішними лайфхаками героїні історії ділитимуться трохи пізніше.
«Ми знали, що вміємо створювати якісні речі. А не, вибачте, «китайський ширвжиток». Коли ти на ринку бачиш якусь непогану річ, а потім її одягаєш й бачиш, що це неможливо носити. По-перше, воно не сидить по фігурі, по-друге, розлізеться через пару днів.
Окрилені думками, що ми такі класні, мріяли: зараз нашиємо велику партію купальників, витратимось на рекламу, розішлемо одяг для купання по магазинах, і все. Гроші самі тектимуть до руку»
Все почалося із закупки тканини й фурнітури. Самостійно відшити величезні партії неможливо, тому довелося найняти кравчинь.
«Для розуміння: не можна пошити, скажімо, 100 суцільних купальників червоного кольору. В ательє треба відшити ці червоні купальники в різних розмірах – XS, S, M. Й так кожен фасон. Враховуючи об’єми, які ми вирішили на себе взяти, навантаження було нереальне»
Оскільки Альона раніше вже співпрацювала з шоурумами по всій Україні – купальники бізнесвумен-початківці вирішили збувати також через них. Магазини віддають прибуток тільки з проданої продукції, плюс беруть гроші з оренди.
«Наприклад, купальник ми продаємо за 1000 грн, отже і у шоурумах має висіти цінник 1000 грн. Така політика, інакше це буде не чесно стосовно клієнтів. З цієї 1000 магазини беруть собі відсоток. Не забувайте про витрати на транспортування. Заробити таким чином дуже складно. Але на той момент ми не знайшли іншого варіанту», – продовжує Віка.
Продукт сам себе не продасть. Просувати свій бренд можна за допомогою різноманітної реклами. Сестри обрали не дешеві варіанти:
«Замовляли матеріали в глянцевих журналах. Орендували студії, де можна провести якісні зйомки. Для фотосесій наймали професійних моделей. Вони прекрасно виглядали, але як же з ними було важко працювати. Таке враження, що їм ці зйомки були не потрібні. Холодні обличчя. Кожна світлина прискіпливо відбиралася не нами, а ними. Дівчата спокійно могли сказати: я не хочу, щоб ви виставляли це фото. Уявляєте?»
Результат. У шоурумах продалося три купальники. Вкладено 80 тисяч гривень власних коштів. Відбито 0. Борги на картках Привату. Пролиті сльози й повне розчарування.
«Я подумала, на фіг воно мені треба? Я працювала в журналістиці. Мала стабільний, пристойний дохід. Треба линяти»
Перше фіаско розбило ілюзії. Усі Купальники забрали із магазинів та відвезли в гараж. Кожна повернулась до того, чим займалась раніше.
Альона: «Я продовжила займатися власною справою – будувати власний бренд верхнього одягу «AirON more» та розвивати власне ательє».
Вікторія: «А я знову пішла працювати на «чужого дядю». Влаштувалися піарницею до Олександра Присяжнюка. Він настільки крутий. Завжди готовий ділитися досвідом з підлеглими. Саме здобуті знання у нього допомогли мені зрозуміти наші фатальні помилки».
Новонароджений бізнес вбило:
> недооцінення Інстаграм,
> не розподілення між собою зон відповідальності,
> небажання моніторити конкурентів,
> нераціональне використання грошей (забагато нашито купальників).
А головне – дівчата спрогнозували тільки оптимістичний сценарій. Виключивши провал, вони позбавили себе можливості адекватно прийняти невдачу. Розтративши всі матеріальні та моральні ресурси не можливо продовжувати далі.
Оговтавшись від всього, що їм довелося пережити, Кушніри вирішили, що «Альтер Его» має право на другий шанс. Три місяці тому знову все «закурутилось».
«За ці три роки у мене збільшилась клієнтська база. Сама усе це не вивозила. Розуміла, що треба шукати помічницю. Бачила – перед нами великі перспективи. Натякнула Вікі, що враховуючи наші минулі помилки, можна знову спробувати. Чому натякнула? Бо пам’ятала, як провал по нас боляче вдарив. Не хотілося давити на сестру», – згадує Альону.
Тепер беріть до рук блокнота та ручку. Віка з Альною відкривають секрети успішної справи.
Є такий термін – Sales tunnel. Воронка продажів – це аналітичний інструмент, який допомагає зрозуміти, яким чином ваш потенційний клієнт приходить до рішення про купівлю ваших товарів та послуг, якими мотивами він керується, роблячи покупки:
– усвідомлення проблеми;
– зацікавленість;
– рішення;
– дія.
Дівчата не стали винаходити велосипед, й почали діяти чітко за схемою.
«Спочатку ми визначили нашу цільову аудиторію та Аватар. Почали підходити до маркетингу правильно. Не треба подобатись всім, тим паче це майже неможливо. Важливо знайти саме свого клієнта. Покупець має відчувати себе потрібним, розуміти, що ми відчуваємо його потреби та страхи».
Хвилинка самоосвіти: Аватар – це образ ідеального клієнта, представника цільової аудиторії, тобто конкретної людини, з якою вам, як підприємцю, хотілося б працювати.
«Наші клієнтки це молоді дівчата, жінки, яким час від часу потрібно боротися зі своїми болями. Поділюся власною історією. Я нещодавно народила дитину. Тіло жінки після родів змінюється. Живіт довго нікуди не зникає. Моє зображення у дзеркалі після пологів мене не влаштовувало. Почали з’являтися різноманітні комплекси, страхи: а раптом мій чоловік мене розлюбить? Коли скачуть гормони, це важко пережити. Прям туди Альона привезла мені наш боді-купальник, який добре втягує живіт. Одягнувши його я знову відчула себе гарною. Животик зник під чорною тканиною. Ми, як ніхто розуміємо, наскільки важливо себе відчувати впевнено. Щоб нічого ніде не випадало чи звисало», – ділиться Вікторія.
На сьогодні дівчата цікавляться, який потрібно фасон чи колір купальнику, насамперед у своєї аудиторії. Вже не відшивають великі партії одягу, яка може не продатися.
«Перш за все, треба опиратись на потреби клієнтів. А діяти, по типу, я дизайнерка, зараз як «виліплю» виріб мистецтва – ви отетерієте, не правильно. Шию декілька фасонів різних кольорів. Потім все це виставляється в Інстаграм. Ми проводимо опитування наскільки цей продукт може їх зацікавити. На який колір, фасон бачимо найбільшу зацікавленість, те й відшиваємо. Подібна тактика має великий відгук. Клієнтки бачить, що нам не все одно, що їм продавати. Всі знаходяться в плюсі.
Цього сезону дівчата просять більше яскравих кольорів. Можливо всі втомилися від карантинних обмежень. Душа бажає якогось свята. Також дуже популярні боді-купальники, які втягують живіт. Деякі носять купальник, як боді у повсякденному житті. Він добре тримає бюст, приховує живіт, жіноча фігура в ньому виглядає виграшно»
Чітке розподілення обов’язків та розуміння потреб своєї аудиторії дало дівчатам можливість правильно себе розрекламувати. Зараз вони сконцентровані саме на своїй сторінці в Інстаграм. Соціальна мережа «Альтер Его» вигідно відрізняються від інших. Тут ви не зустрінете просто фото моделі в купальнику з мінімальним описом продукції й ціною на нього, наче у вітрині магазину. Сторінка скоріше нагадує блог. Вікторія та Альона залучаючи відомих блогерок і своїх друзів, розповідають про власне життя, призначення одягу, який вони створюють.
«Зі своєю аудиторією треба бути максимального чесними. Вони мають розуміти, що з ними комунікують живі люди. В Інстаграм ми виготовляємо живий контент, щоб нашій аудиторії було цікаво за нами спостерігати. Можливо перейняти якийсь досвід.
Рекламуючи свій продукт, ми більше не запрошуємо до зйомок моделей. На фото наші близькі подруги. Тому все виглядає максимально естетично та природно. Часом ми навіть забуваємо, що поряд з нами знаходиться фотограф. Просто весело проводимо час разом.
Не ставимо пост в Інстаграм на рекламу. Точніше більше так не робимо. Зазвичай, завдяки такій рекламі приходять люди, яким взагалі не цікавий твій продукт. Вони поставлять декілька питань в особистих повідомлень, на цьому все. Інша справа – співпраця з блогерками. Запорізька блогерка Катя Маркова дала нам велику кількість підписників, ми дуже задоволені. Перед тим, як пропонувати людині прорекламувати твій продукт, потрібно детально прописати про себе інформацію. Варто їй допомогти, щоб ваші спільні зусилля принесли користь»
Ще рано говорити про те, що бізнес Кушнірів виходить в плюс. Втім, можна стверджувати, що друга спроба виявилась вдалою. Раціональне використання особистих коштів та прибутку, тестування продукції, дискурс з клієнтами, співпраця з блогерками, визначення зони відповідальності кожної із сестер, приправлене ентузіазмом – головний секрет, який дозволив дівчатам вибороти у долі другий шанс.
Спілкувалась Оксана Щербина
Фото з Інстаграм-сторінок:
